商业人物:天秤陈琪的两个砝码

作者: 来源: 发布时间: 2018-11-07 16:36 字号:【

  第一次是大学时的cs战队。组一个队在网上打cs,那是流行于全球一代少年中的热门游戏。一个战队往往需要一个灵魂选手。陈琪是很干净的男孩形象,白白净净,眼睛明亮,身材修长,他还很懂时尚,自己搭配的衣服让人眼前一亮。初一看,他不太像那个灵魂选手,但是,在游戏里,大家就是服他。

  “好了。不是我们不行,要弄清楚是具体哪个环节出了问题,下次改正就是了。我们队没问题。”陈琪听完男孩们的抱怨说了一句话,大家信心又来了。就像定海神针,队员们就是信他,为啥?除了技术没得说,可能,他总是能很清醒,总是不着急,总是能让一群少年平静下来,或者他们认识到有更高的山丘要翻越。这是一个当老大的气质,他兼具游戏里的强者条件:技术硬,冷静,反应快,善沟通。

  1997年,陈琪开始玩电脑。那一年,中国第一代互联网人开始创业,马云在杭州做了中国黄页,还没有阿里巴巴,丁磊的网易刚刚创办,首页画着一辆火车,各个频道从头排到尾。中国最早上市的互联网公司创始人张朝阳还在美国,搜狐还没有创办。那年,陈琪16岁,一个高一的学生,央求父亲买了一台方正的计算机,他记得很清楚,“cpu是K5133,然后就133Hz,16兆内存,价格是13500。”这是天价,是父母几个月的工资。他第一次打开电脑,首页是杭州电信的网站。“打开电脑的那个瞬间,我就知道自己以后的工作一定是会和计算机相关。”

  连接上网络世界,陈琪用蹩脚的英语到处找人聊天。那时候的聊天工具还是icq,一个以色列的聊天工具,他印象很深有个美国的一个老头,退休了,跟他老婆开一房车在环游美国。然后每天陈琪就跟他聊两句,那个老头应该很有钱,因为他那个时候他的车上就有一个卫星天线。这一切都给陈琪打开了一个新世界。

  每天三四个小时的上网时间,网费太贵,他开始自学编程开发网页,接来自企业的单。有台湾的,有当地小企业的,他开发一个网站收几千块钱,往往一个周末就能搞定。能源人物父亲每个月都能收到汇款,还有美元汇款单,这让父亲骄傲得很。

  那也是在1997年。很奇妙,一个“网瘾”少年和中国第一代互联网创业大佬们有这样一个交集:他们都在对着电脑开发网页。

  只不过,那会儿的高中生陈琪不知道同在杭州的马云。整天去企业推销自己中国黄页的马云,也不知道有个高中生毛头小子已经在抢他的生意了。

  2003年底,陈琪大四,开始找工作。他去应聘了当时创立还不久的淘宝。结果在一个半个小时的面试里,面试官和陈琪聊了半个小时的CS。后来,陈琪知道了面试他的人是叫孙彤宇,当时淘宝的CEO。孙彤宇跟阿里巴巴当时的CEO李琪,他们俩每周分别带五个人打CS。淘宝当时才40多个人,阿里巴巴有一千个人,淘宝老输。面对这个浙大的CS队长,孙彤宇很感兴趣。

  无论线上还是线下,男人们都在各种游戏规则里树立自己的地位。陈琪成了淘宝cs队的主心骨。周末,他带领大家做训练,“不是玩游戏,是专门的训练,专业级的。”

  后来,这个当初只有几十个人的团队,在那两年经历了把全球电商巨头eBay打败的游戏。过瘾!

  他要做一个叫卷豆网的网站。这是一款可以把网站上所有普通的网店接链和在线商品链接(比如淘宝商品链接),转换为支持佣金结算的CPS链接(比如淘宝客链接)平台工具。

  他找来了两个人。一个魏一搏,他是陈琪的大学同学,也是大学时代cs战队的队友。陈琪第一时间想到他是因为,“他抠。”魏一搏是个很会管钱的人,陈琪有一次听说,他在一家五星级酒店和服务员讲价,把早餐的价格讲下来一半,他都笑崩了,他服魏一搏。“脸皮厚,口才好,管钱绝对放心。”魏一搏的执行力也很强,是个非常结果导向的人。

  陈琪找来的另一个人就是岳旭强,他在淘宝时是资深的架构师,也是个典型的技术男,擅长剖析解决复杂问题。在大家都没有头绪的时候,他总能整理清楚所有的前前后后。陈琪服。

  陈琪选了两个和自己互补的人,“我是属于喜欢观察现象。可能跟很多文字工作者或者艺术工作者很像。观察世界,然后把那些东西都储存在脑子里面,时不时地捞出来咀嚼咀嚼。”陈琪说,自己其实很宅,更擅长独立思考。

  “第一个拍档来的时候我就跟他说,第一条,我的股份是绝对多数。第二个拍档来的时候我说,你俩加起来不许超过我。我要有绝对领导权。”

  “第二条,老婆亲戚什么不许带进公司。好的同学、好的朋友可以进公司,但必须三个人都同意。确保不会有各种乱七八糟的这种裙带关系。”

  “第三条,明确每个人的成长是有节奏、也会有瓶颈,有高速的时候、也有慢的时候,如果跟不上趟,自己主动往边上靠,如果你自己不主动往边上靠,我有权利让他们往边上靠。”

  蘑菇街三个合伙人:魏一搏、岳旭强、陈琪,创业八年,三个人一直是私下里最好的朋友,谁也没有离开,公司快速发展,到了独角兽规模,只有因为工作的争论,但从没有发生过无意义的争吵。

  在”组队”这个问题上,陈琪似乎有优势,天生带着“老大”的体质。不过,他不喜欢“老大”这个说法,觉得“侠气”太重了。

  商业世界,也讲究攻城略地。陈琪打过两次惊心动魄的仗,一次是和淘宝,一次是和美丽说。2011年,陈琪正式创办蘑菇街,以消费分享社区形态上线年,淘宝关闭导购佣金入口,七天后“蘑菇街”立足女性时尚领域构建了自己的在线交易体系。之后便是和美丽说的“相爱相杀”。

  2015到2016年,是互联网公司合并的高峰期。据清科数据显示,2016年上半年互联网行业并购案例260起,同比增长126.1%;披露并购金额的案例123起,规模达1108亿元,同比增长400%。2015年,滴滴和快的、58和赶集、美团和大众点评、携程和去哪儿、优酷和土豆、百合和世纪佳缘。延续到2016年,蘑菇街和美丽说、滴滴和优步中国。它们都曾经是刀兵相见的竞争对手,在资本的助力下疯狂扩张,又在资本的簇拥下,相继合并。

  蘑菇街和美丽说的融合,最早提出是2014年,美丽说的一个股东来找陈琪,想让两家融合。徐易容是个战略性选手,融资能力强,他赞助了跑男,一出手就是3个亿,在当时引起了不小的轰动;他准备扩张,团队迅速扩大,轰轰烈烈地干电商。他还率先请来了当红小生做代言,一个不够找两个,炙手可热的鹿晗和angelababy。

  但当时正是蘑菇街在融资节奏上追平美丽说的节点,陈琪自认为蘑菇街当时的走势是“上升并拉平”,他没有必要、也不会接受。

  2015年底,投资人又一次找到陈琪。在过去的这一年多的时间里,美丽说迅速扩张到失控,徐易容后来对媒体说,“自己扭转不过来了。”此时的蘑菇街发展得一直很平稳。

  双方为拼市场花了很多钱,这让陈琪“心里不舒服”。他更强烈的愿望是,结束短期的缠斗,能够把更多精力放回到时尚上面。

  这个宣布放在了2016年1月。那天起,陈琪成了女性社区电商“赛道”上公认的老大。陈琪对“商业人物”说,“融合第一年是红利期。”不过,这样的红利期是有限的,“如果两个公司在互相竞争,很多问题都是持续暴露的,有时甚至会有点迷茫。”

  这一年半他和自己的两个合伙人不停地聊。他意识到,和美丽说竞争的时候大家都定位为女性电商平台,反而陷入了电商的思维。陈琪承认,在商业竞争的过程中,电商方面投入巨大,的确是有点失焦的。有一次,岳旭强把蘑菇街创业以来做过的事情大大小小做了罗列和分类,陈琪听着,思路哗哗哗,就像写字有了灵感一下,全出来了。他发现那些做得好的事情,都有一个共同点:

  “八年,我们做了大大小小那么多项目,有很多成功和失败。总结到底什么东西是成功,什么东西是失败时,你会发现,只要是围绕时尚、围绕人、围绕去发挥我自己在审美、设计这方面特长的,基本都成功了。如果不是围绕时尚,就难以形成差异竞争力。”

  2015年,直播成为一个风口。一夜之间,直播类公司全国飙升到三百多家,如雨后春笋。陈琪也想做直播,这个想法说了后,同事们紧张了。“老大不是看人家热闹要跟风吧?”

  这个想法陈琪最早产生是在2015年底。当时,正火的直播产品里,主播们的内容是唱唱跳跳靠打赏赚钱。陈琪想,为什么不能用直播介绍穿搭?电商平台还没有人做过这个尝试。2016年3月,蘑菇街直播上线,陈琪盯在电脑旁,开始看第一批上线的播主们在干嘛,一看,噗嗤,乐了。他们也不知道该干嘛,有一个主播拿着自己的iPad放韩剧,镜头就这么对着她看韩剧。陈琪找来同事,不停地说,“我们应该让大家来卖衣服、卖衣服、卖衣服。”果然,在蘑菇街的直播间里,用户很快就开始问主播:“衣服哪里买?求链接。”一些小商家开始试水在直播时卖衣服,蘑菇街很快开发出了直播间直接下单的功能。

  直播给陈琪很多惊喜。首先就是增长量。因为直播可以直观地看到商品,还有主播亲测,帮用户解决很多看不见摸不着的问题,这是在客户体验上有明显的提升,不但转化率等指标提高,“2016年下半年开始做直播,到现在每年有几倍的增长。”主播们的故事也很有意思。有的主播是父母的生意快倒闭了,拿直播当最后一根稻草来试一下,结果一下翻身,有的商家原来在其他平台生意一直亏本,转过来开直播,然后现在转型成了MCN机构。

  第二个惊喜是快。“以前说Zara很快,T台上的最新元素,设计师关注到以后很快设计、放样,然后在门店里进行测试,测试结果不错就能增加生产、全球铺货。但是再快,也过了一个多月了。直播就不一样,夸张的例子是,主播在直播间对新款进行测试,粉丝们如果喜欢,工厂五分钟以后就能做了。” 直播改变了电商从打版、拍照、上架、售卖的流程,带来了效率上的提升。

  还有一点,可以实现“零库存”。“比如有个主播喜欢这个款,跟工厂的老师傅一聊,然后生产样品出来套上身就开始测试,手机到订单以后就能让工厂开始生产,如果卖得很多就追加订单,这是非常灵活的。”这可以帮助商家降低供应端的成本,减轻库存压力。

  直播的成功让陈琪重新思考产品的逻辑。“我们生态系统的结构是买家—达人(主播)—品牌(商家)三方之间的关系。如果是电商,那就只是买家和品牌的关系。”

  “我们是一个提供fashion的公司。我们现在的蘑菇街首页和2011年pc版的主页有点像,就是用户—达人—产品的关系,突出了达人的功能。这也是我们的初心。未来我们会长大,延伸到只要是跟fashion相关的事,我们都可能去尝试。”

  2017年,直播在一年里经历了从极盛到衰败,从风口跌落,此后风口迅速被短视频、无人货架所取代。直播业务的从业公司也从2016年的300家减少至200家。不过,陈琪尝试出来的这条用直播的方式卖衣服业绩越来越好。他说,每年数倍的成交额增长。

  陈琪是天秤座,很典型的天秤男。懂得平衡,协调,也有强烈的审美。“感性和理性比较平衡。”他从小学画画,即便大学学了计算机,同学们课下玩编程,他搞photoshop。他甚至觉得自己天生不需要调解,他给自己的定位也是“理性和感性比较平衡的人。”理性的一面表现在判断力,感性这一点,在蘑菇街办公大楼里随处可见。

  今年,陈琪把办公室最高一整层装修成了一个“超级试衣间”,命名为mogu studio,适合拍片、直播。有各种好看的人工置景。他参与了设计。

  在想清楚“我们是一个时尚公司,而不是电商公司”以后,陈琪把蘑菇街和美丽说都做了改版。改版后的蘑菇街首页有三个部分,一部分是即时滚动的达人直播。一部分是达人推荐的信息流。只有中间一小部分保留了电商的分类。美丽说的app也正在改版中,测试版的app里首页也是达人推荐的信息流。两个app在产品价位上做了差异化定位。但逻辑不变:用户—达人-品牌。

  陈琪很确定,在蘑菇街和美丽说的品牌融合这个问题上,自己现在比任何时候都清晰:“就是做跟时尚相关的一切。”

  他理解的时尚由两部分组成的:一部分是trend,一部分是style,trend是群体性的,style是比较个人的。“我们在做的事情,一个是如何最快的追上trend,第二个是如何帮助我们的消费者找到适合他们自己的Style。”这不仅仅是衣服。

  “我们公司的价值观,第一条叫科技是生产力,美丽也是生产力。我们认为美丽或者说对美的东西的追求,是人的天性之一。所以当你把美的东西以很好的方式,让用户、让消费者能够很简单地接触到、能够得到,这本身就是生产力。”

  他举了一个很极端的例子,“比如说垃圾袋。垃圾袋在大家脑子里面肯定不是一个时尚的东西。但它也可以变得很时尚,关键是怎么设计它、怎么销售它,你如何让它出现在消费者面前。”

  这个外延,也回答了知乎上有人对蘑菇街的质疑:作为一个女性电商平台的瓶颈如何克服。

  陈琪的目标,他觉得是ZARA。“Zara母公司Inditex集团每年数百亿欧元的销售额,差不多1000亿美金的市值,卖衣服也是可以卖到这个程度的。我很希望我们能够成为最大的时尚集团。”

  陈琪:不是,真的不是。最开始总有种被召唤的感觉想去做点事儿,想创业,但没有这种自信。但是越做越自信,越做越自信,到最后已经不是自信来形容的问题,它是个哲学层面上的一个东西。哪家公司能生存、能发展、能做大,甚至能创造出腾讯阿里,成为马化腾和马云,一定要说这个人比另一个人更厉害一点?其实并不是。很大程度上是因为上帝本来就设定好了这个社会发展的规律,在某个阶段就应该是符合这个阶段规律的事业要成长了,然后有那么一撮人,他们刚好具备了所有的这些要素,他们可以完成这件事情。然后这一撮人里面的某一个人或者某两个人,他机会那么好,正好在从事这个事业且获得了所有的资源,所以他成长和发展了。所以,到最后不是说自信不自信的问题,是我相信自己的能力在现在这个阶段里面就是有价值的,且不断的有各种各样的反馈,让你更加相信这件事情就应该是我来干。它是个逐渐加强的一个过程,越来越强。

  陈琪:我现在觉得,企业家的要素我才刚刚具备。我觉得之前我可能一直都是一个产品经理,带着大家在一起在做产品。但是作为一个企业家,考虑问题会更宽一些,而在某些地方上更有原则一些、更自我一些。

  陈琪:不完全像。打游戏对我来说,是作为男性天性里面就有的杀戮的成分、竞争的成分,有一个地方释放也挺好的。我跟张小龙之前聊过这个事儿。他特别喜欢打高尔夫,他说过一句话我觉得特别好。他说我们身体这几百年来没有变化过,和几万年前的我们的祖先比,也没有那么大的变化。所以他说当我拿了一个棍子,在山上走的时候,我感觉特别好。 然后你把球击出去的过程,你脑子里在思考那个抛物线的过程,可能是我们的祖先花了十几万年,在用石头狩猎动物的时候,脑子里面保留的那种几何计算能力。打cs,我应该怎么利用地形,我应该怎么安排我这边战队的阵型,还有什么样的战术才能够打赢,子弹射出去的时候脑子里在定位目标,其实也是人类集体狩猎的记忆。有人邀请我去打高尔夫、骑马。我说我不喜欢,我觉得打游戏挺好。

  陈琪:要么你能够理解这个规则是什么,要么你能够脱离这个规则做什么。将来有机会再聊这个,这是我的一个哲学观。

  陈琪:当你离上帝越来越近的时候,觉得它特别伟大,感觉我自己特别渺小,渺小和伟大之间的差,有时候会觉得会害怕。

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